Jak się zabrać za marketing w firmie

Od wieli lat słyszy się, że dział marketingu to dział kosztowy, podczas gdy dział sprzedaży to dział przychodowy. Wychodzi na to, że marketing w firmie to ciągłe wydatki, studnia bez dna, niekończąca się opowieść z fakturami kosztowymi w tle…

To powszechne przekonanie przeszkadza wielu właścicielom firm właściwie się rozwijać. Postrzegają oni marketing jako zło konieczne. A jeśli już nawet zdecydują się na przeznaczenie jakiejś kwoty na działania marketingowe to zwykle są to niewielkie kwoty – jakieś ochłapy w ciągu roku, albo na koniec roku jak trzeba „szukać kosztów”. Czy jednak chcą uzyskiwać tak samo mizerne wyniki konkretnych kampanii jak środki, które na nie przeznaczają? Otóż nie, wręcz przeciwnie – im skromniejsza kwota, tym większe oczekiwania.

Tym samym popadają w pewnego rodzaju spiralę zniechęcenia do marketingu. Im mniej wydają tym większych chcą efektów. Im gorsze mają efekty, tym mniej chcą wydawać na marketing bo jest nieskuteczny itd. Czy naprawdę to musi tak wyglądać? Nie! Można „okiełznać” marketing w firmie i spowodować, że z działu kosztowego stanie się działem inwestycyjnym, co oznacza, ze nie tylko się zwróci, ale będzie na siebie zarabiał, najlepiej dawał wielokrotną stopę zwrotu z zainwestowanych środków. To nie oznacza również, że musisz mieć duży budżet i masz szastać pieniędzmi. Idealnie jest gdy masz dobry budżet i mądrze go inwestujesz 🙂

Zmień swoje nastawienie do marketingu, a będzie Ci łatwiej
Powiedzmy to sobie otwarcie – w marketing trzeba inwestować. Tak samo jak odkładasz na swoją emeryturę (o ile odkładasz), tak samo jak inwestujesz w swój biznes. Stale, cyklicznie określoną sumę pieniędzy. Jak tylko przyzwyczaisz się do myśli, że na marketing w twojej firmie finanse muszą się co miesiąc znaleźć, tak szybką się znajdą.

Ile inwestować w działania marketingowe?
To zależy od wielu czynników! Od tego w jakiej działasz branży i ile wydają Twoi konkurenci – jeśli masz mocną konkurencje, będziesz potrzebować większego budżetu. Od kanałów marketingowych, które zastosujesz, aby dotrzeć do swoich klientów i konkretnych działań jakie podejmiesz. Niektóre kanały i działania są mniej kapitałochłonne, inne wymagają zwiększonych środków finansowych.
Jednym z decydujących czynników będzie to jaką będziesz realizować strategię marketingową w Twojej firmie i tak naprawdę od tego trzeba by zacząć konstruowania budżetu marketingowego.

Od tego jakie generujesz przychody ze sprzedaży i na jakiej marży pracujesz. Od tego jaki jest górny pułap twoich dochodów – dobry przykład to marketing gabinetów kosmetycznych – lokal o określonym rozmiarze, który może wykonać skończoną ilość zabiegów w miesiącu – powierzchni, stanowiska, pracownicy, godziny otwarcia. Znając te wszystkie parametry wiesz jakich maksymalnych przychodów ze sprzedaży możesz się spodziewać – jakie masz moce przerobowe. Znając marżę na jakie pracujesz możesz obliczyć zyskowność i wiesz ile możesz przeznaczyć na marketing co miesiąc. Co Ci po dużym budżecie marketingowym, jeśli fizycznie nie będziesz w stanie go odzyskać?

Inna metoda to budżetowanie marketingu w udziale procentowym przychodów ze sprzedaży. Dla niektórych firm to może być 3% przychodów ze sprzedaży. Dla innych powinno to być około 10% wielkości sprzedaży. Chociaż w tym konkretnym przypadku najlepiej jest brać udział z wygenerowanego zysku. Ale co zrobić, jeśli nie masz zysku? Wtedy metoda Jeszcze inna metoda to zadanie roczne konkretnej sumy na wydatki marketingowe i jej jak najlepsze zagospodarowanie.

Która z tych metod jest najlepsza?
Trzeba zastosować indywidualne podejście. U jednego z naszych klientów przejęliśmy kryterium stałego budżetu miesięcznego i obserwujemy efekty naszych działań. W ciągu 2014 roku nasz klient przeznaczył na działania marketingowe 1000 zł netto miesięcznie. W 2014 roku uzyskał przychód ze sprzedaży na poziomie 1,2 mln zł netto, co daje w ujęciu procentowym 1% przychodów ze sprzedaży. W naszym przekonaniu niezależnie od wielkości firmy i jej obrotów 1000 zł netto miesięcznie to absolutne minimum jeśli chodzi o budżet marketingowy. Wracając do przykładu: a czy Ty jesteś gotowy zainwestować 1000 zł netto miesięcznie na marketing aby wygenerować ponad 1 mln zł netto przychodu ze sprzedaży?

Jest jeszcze jedna kwestia: czy można przestać prowadzić działania marketingowe i przestać inwestować w marketing? Odpowiedź brzmi: można… tylko dlaczego chcesz to sobie zrobić? Zapytaj w Coca-Coli czy i w tym roku w okresie świątecznym wykupią reklamę z Mikołajem w najdroższym czasie antenowym? No pewnie, że wykupią! Ktoś mógłby pomyśleć, że taki gigant jak Coca-Cola nie musi się już promować. A jednak, rok rocznie inwestują w swój marketing, aby nie stracić pozycji lidera w produkcji napojów gazowanych. Zastanów się nad tym przez chwilę: czy Ty po wywalczeniu pozycji lidera oddasz ją twojemu konkurentowi, czy będziesz walczył zaciekle, aby ją utrzymać?

Podsumowując:

Po pierwsze – skuteczny marketing w firmie zaczyna się od przekonania, że powinien być prowadzony i to regularnie, stale, a nie traktowania go po macoszemu. Trzeba podejść do niego jak do najlepszej inwestycji w firmie. Jak do czegoś w co trzeba trochę włożyć, aby móc znacznie więcej wyciągnąć. Kto smaruje ten jedzie!

Po drugie – budżetowanie środków na działania marketingowe. Nie ważne jaką metodę przyjmiesz w pierwszym roku regularnych działań marketingowych. Na początku przyjmij jakakolwiek i obserwuj w czasie wybrany model budżetowania. Ten, który wybrałeś może okazać się strzałem w dziesiątkę, równie dobrze po roku możesz podjąć decyzje o wyborze innego modelu. Najważniejsze jednak, ze jest, bo to gwarantuje przeznaczanie regularnie zadanej ilości środków na promocję Twojego biznesu. A to prosty krok do zwiększenia ilości posiadanych klientów i zwiększenia sprzedaży.

Na zakończenie warto napisać, że w marketingu jednym z najistotniejszych elementów jest czas. Lepiej wcześniej, od samego początku podejmować jakiekolwiek działania promocyjne i marketingowe, niż nie podejmować ich wcale bo będziesz zastanawiał się którą drogę wybrać. Podejmij decyzję, zacznij działać, obserwuj, zbieraj wyniki, analizuj je i wyciągaj wnioski. Tylko tak będziesz podejmować coraz lepsze decyzje dotyczące marketingu w Twojej filmie.